Manchmal bin ich wie verhext.
Automatisch tippe ich meine PayPal Daten ein.
Klick. Und zack – habe ich etwas gekauft.

Wie kann das sein?
Manche Anbieter schaffen es in kürzester Zeit, mich bereit zu kaufen zu machen.
Ich buche ihre Kurse voller Überzeugung. Schnell.

Anderen wiederum folge ich 2 Jahre und entfolge dann – ohne jemals etwas zu kaufen.

In diesem Artikel findest du die 3 Bausteine, die dein Content erreichen muss, damit ich Ratz Fatz überzeugt und kaufbereit werde. Inklusive Beispiele.

 

1. Lass mich daran glauben, dass ich ein Ergebnis mit dir erzielen kann

Es gibt Personen, bei denen hat man das Gefühl, ihre Produkte verkaufen sich von alleine.
Irgendwie passt es einfach.

Dahinter steckt kein Zufall, sondern bestimmte Grundsätze, die das Verkaufen unterstützen.

Wenn du auch so leicht verkaufen willst, dann müssen deine Kunden eine Sache verstehen:
Dein Content muss ihnen vermitteln, dass sie wirklich ein Ergebnis mit dir erzielen werden.

Schauen wir uns an, auf welche Arten deine Community das Gefühl bekommt, dass sie mit dir erfolgreich werden.

 

Bist du die Marie Kondo deines Fachs?

Warum wollen die Menschen nicht von jemand X-beliebigen lernen, Ordnung zu halten, sondern von Marie Kondo?

Warum wollen sie von Bodo Schäfer lernen, reich zu werden?

Warum wollen sie – so wie ich – von Claudia Kauscheder lernen, im Home Office gut organisiert zu sein?

Ganz einfach: Weil sie Meister ihres Fachs sind.
Sie verkörpern das, was sie lehren.

Niemand will bei jemandem kaufen, der es nur so halb drauf hat.

Und am leichtesten erkennen wir, dass es jemand drauf hat, wenn die Person vorlebt, was sie uns verkauft.

 

Was bedeutet das für dich?

Schau auf dein Angebot und frage dich: Ist es das, was du wirklich verkörperst?
Und wenn ja (was ich schwer hoffen will) – Wie kannst du das in deinem Content noch mehr zeigen?

 

Beispiele – So zeigst du, dass du dein Thema verkörperst:

• Du bist Hundetrainerin?
  Schreibe auf deiner Salespage, wie viele Problemhunde du selbst erfolgreich begleitet hast.
• Du bist Webdesignerin?
  Zeige in deinen Youtube-Videos, wie du Design-Regeln auf deiner eigenen Website umgesetzt hast.
• Du bist Yogalehrerin?
  Zeige in deinen Instagram Stories, dass du selbst regelmäßig praktizierst.

 

Wenn du deine eigene Meisterschaft zeigen kannst, ist das schon die halbe Miete.
Doch du kannst noch mehr tun, um deine Kunden bereit zu kaufen zu machen.

 

 

Bist du die mit der Schatzkarte?

Früher waren Seemänner nur unter einer einzigen Bedingung bereit, mit Piraten auf Schatzsuche zu gehen.
Weißt du, welche Bedingung was war?

Sie mussten eine Schatzkarte haben.
Ohne diese Karte ging gar nichts – Es war viel zu ungewiss, ob die Piraten den Schatz auch wirklich finden würden.
Doch mit der Karte stieg die Aussicht auf Erfolg drastisch!

Daran hat sich bis heute nicht viel geändert – Menschen vertrauen dir leichter und kaufen lieber, wenn du eine Art Schatzkarte vorzeigen kannst.

 

Also reflektiere:

Gibt es eine bestimmte Methode, nach der du immer wieder vorgehst, wenn du deinen Kunden hilfst?
Es kann die Methode sein, nach der du ausgebildet wurdest oder eine selbst entwickeltes Vorgehen.

Deine Community wird es schätzen, dass du nicht planlos irgendwas machst – Sondern mit Strategie vorgehst. Dann werden sie liebend gern mit dir an Deck gehen und zur Schatzsuche aufbrechen.

 

Beispiele – So zeigst du deine Methode:

• Du bist Steuerberaterin und berätst deine Mandanten nach der Profit First Methode?
  Schreib es auf deine Salespage.
• Du bist Yogalehrerin und wurdest in Indien im Sivananda Yoga ausgebildet?
  Mach einen Post auf Social Media darüber.
• Du bist Sales-Content-Expertin und hast deine eigene Methode für die Content Creation entwickelt?
  Lass es deine Kunden wissen.

 

 

Deine Kunden glauben jetzt daran, ein Ergebnis mit dir zu erreichen?
Dann lass uns über das Element sprechen, das auch die letzten Zweifler bereit zu kaufen macht.

 

Bist du die, bei der es kein Risiko gibt?

Nichts schenkt so viel Sicherheit, wie das hier:

Nimm deinen Kunden das Risiko zu scheitern, komplett ab.
Mit einer Garantie.

Lass mich raten – Das erste, was dir durch den Kopf schießt ist:

Ich kann nichts garantieren, das ist individuell.
Mein Kunde ist selbst für seine Ergebnisse verantwortlich.
Für mein Angebot gibt es nichts konkretes, was ich garantieren kann.

Es stimmt natürlich, dass dein Kunde selbst die Verantwortung trägt.
Und das soll auch so bleiben.

Eine Garantie zu geben ist Geschmackssache.

Aber eins ist sicher:

Wie sieht eine sinnvolle Garantie aus, abseits von “30-Tage-Geld-zurück bei Nichtgefallen”?
(Denn du willst deinen Umsatz ja nicht vom Wohlwollen deiner Kunden abhängig machen)

Diese zwei Bausteine helfen dir, eine passende Garantie zu formulieren – selbst bei “weichen Themen”:

1. Finde eine konkrete Sache, die du garantieren kannst.
   Weil sie bei den Kunden, die deine Methode angewendet haben, bisher immer eingetroffen ist.
2. Biete kein Geld zurück an, sondern hilf, das Ziel doch noch zu erreichen.
   Mit einer zusätzlichen Coaching-Einheit, längerem Produktzugriff oder einem ergänzenden Produkt.

 

Beispiele – So kann eine gute Garantie aussehen

• Für ein Ernährungsprogramm:
  Nach 8 Wochen wirst du dich mindestens zwei Kleidergrößen leichter fühlen. Wenn nicht, kannst du das Programm kostenfrei um 4 Wochen verlängern, bis es so weit ist.
• Für einen Yogakurs zum Stressabbau:
  Nach 3 Yogaeinheiten schläfst du abends 10 Minuten schneller ein. Wenn nicht, bekommst du eine Einschlafmeditation geschenkt.
• Für ein Hundetraining:
  Nach 4 Wochen wird dein Hund auf einer Gassirunde von 20 Minuten keine anderen Hunde anbellen. Wenn nicht, schenke ich dir ein Extratraining und betreue dich danach 8 Wochen gratis weiter, bis es so weit ist.

 

Du siehst – für die Garantie brauchst du Erfahrungswerte, was deine bisherigen Kunden erreicht haben.
Denn du kannst nur garantieren, was beinahe sicher zu erreichen ist.

Wenn du weißt, was das ist, kannst du deine Garantie selbstbewusst und sicher aussprechen.

 

So lässt du deine Kunden ans Ergebnis glauben:

 

 

 

Deine potenziellen Kunden haben also nun verstanden, dass sie mit dir ein Ergebnis erzielen können.
Bravo, das macht sie schon ziemlich kaufbereit.

Aber noch bleibt ihre Kredikarte in der Tasche.
Sie müssen nämlich auch daran glauben, dass DU die beste Wahl für sie bist.

 

Lösungen, die wirken gibt es viele.
Warum also deine?

 

2. Lass mich sicher sein, dass DU die beste Wahl für mich bist

Ich machs kurz – Es gibt zwei Arten, die mich schnell überzeugen und bereit zu kaufen machen.

Beide in Kombination haben mich bei einem Anbieter die komplette Kundenreise mit Freebie, Tiny Offer, Membership und Premium-Produkt in nur zwei Monaten durchlaufen lassen.

Noch Fragen?

 

Bist du meine Number One?

Stell dir vor, ich wollte Schlagerstar werden und ich würde einen Mentor suchen, der mir zeigt, wie ich erfolgreich werden kann.

Wer wäre die Person, mit der ich ein Ergebnis erzielen kann?
Die Person, die das selbst gemeistert hat und viele Künstler auf ihren Weg unterstützt hat?
Die Person, die in 3 Sekunden erkennen kann, ob ein Song Hit-Potenzial hat, weil sie deutschen Schlager-Pop im Blut hat?

Ja.
Die Person wäre Dieter Bohlen.
Doch würde ich ein Schlager-Mentoring bei ihm buchen wollen?
Nein, auf keinen Fall.

Denn um bereit zu kaufen zu sein, muss ich auch davon überzeugt sein, dass die Person für mich persönlich die erste Wahl ist.
Dass wir zusammen passen.

Zuerst muss dein Kunde dafür entschieden können:

• Kann er deine Art leiden?
• Mag er deine Stimme anhören?
• Mag er deinen Humor?
• Teilt er deine Werte?

 

Keine Sorge:
Dazu musst du keine offizielle Erklärung deiner Grundwerte verfassen und an deine Community verteilen.

 

Beispiele – So zeigst du deine Werte in deinem Content:

1. Ich höre von dir in deinem Podcast, dass du letzte Woche mit einer Kundin an einem Tag eine neue Website erstellt hast.
   Daran erkenne ich, dass dir Effizienz wichtig ist. Bin ich selber auch der Typ für schnelle Ergebnisse, spüre ich, dass wir gut zusammenpassen.
2. Ich lese in deinem Newsletter, dass du zu deinem Geburtstag eine Spende ans Tierheim gemacht hast. Und dass du einen neuen veganen Käse entdeckt hast.
   Ich merke: Dir sind Tiere wichtig. Wenn ich aber der Typ „Veganer essen meinem Essen das Essen weg“ bin, werde ich jetzt deinen Newsletter abbestellen – Gut so!
3. Ich lese auf deinem Blog: Du bist die Steuerberaterin mit Schwabenherz. Du findest, dass man als Solopreneur ab dem ersten Jahr grüne Zahlen schreiben sollte: Niedrige Ausgaben und Sparmodelle sind dein Ding.
   Wenn ich auch Typ „Sicherheit“ bin, werde ich das lieben!

 

Wenn wir uns sympathisch sind, gibt es noch einen zweiten Weg, dich als die erste Wahl zu sehen.

Achtung, vor diesem Weg haben viele Experten Angst – doch er ist extrem effektiv.

 

Bist du bei mir top of mind?

Einer meiner Mentoren hat mal einen Satz gesagt, der mein ganzes Denken über Content und Sichtbarkeit auf den Kopf gestellt hat:

Nicht nur einmal im Monat im Newsletter.
Nicht nur einmal die Woche in der Instagram Story.
Immer. Jeden Tag.

Wenn du einen Experten auf die Schulter tippst und fragst: „Hey, was hast du zum Thema XYZ zu sagen?“ – Dann wird er anfangen zu reden und 4 Stunden lang nicht zu stoppen sein.

Zeigt das Autorität und Kompetenz für ein Thema? Aber sowas von ja!
Deswegen ist es so wichtig, dass dein Kunde die Chance hat, dich sehr oft als Experten sehen zu können.

Manche sagen sogar: jeden Tag.
Wenn du das schaffst und es sich gut für dich anfühlt – Go for it.
Muss aber nicht sein. Einmal die Woche reicht völlig.

Denn wie wenig hat ein Experte wohl zu sagen, der nur alle 6 Wochen von sich hören lässt?

 

 

Wenn deine Kunden glauben, dass sie das Ergebnis mit dir erreichen können und dich auch als die beste Wahl für sich ansehen – Dann ist doch eigentlich alles perfekt?

Dann sind sie bereit zu kaufen, richtig?
Falsch.

Etwas fehlt noch, um deine Kunden bereit zu kaufen zu machen.
Etwas, von dem viele Experten glaube, dass sie es gar nicht beeiflussen können. – Doch sie können. Und sie müssen.

Es ist der Grund, warum Content Marketing überhaupt existiert.

 

3. Lass mich erkennen, dass der Wert des Ergebnisses größer als der Preis dafür ist

Ob Kunden kaufen, liegt nur zum Teil daran, was sie über DICH glauben.
Aber genauso wichtig ist es, was sie über SICH SELBST glauben.

Deswegen hast du eine letzte wichtige Aufgabe zu meistern, wenn du deine Kunden überzeugen willst.

Sie müssen verstehen, dass der Wert der Transformation für sie größer ist, als der Preis dafür.

 

Beispiel – So vergleichen Kunden den Wert von Ergebnis und Preis

Das Ergebnis:

• Tom will einen heißen Beach-Body bekommen, wie ein kalifornischer Rettungsschwimmer. Er will stolz auf sich sein und sich so selbstbewusst wie Brad Pitt in einer engen Levis zeigen.
  Ein unbezahlbar geiles Gefühl.

 

Der Preis:

• Tom muss dein Ernährungsprogramm buchen.
  Und 400 € an dich zahlen.
• Er muss auch aufhören, abends eine Tüte Chips vor dem TV zu essen.
  Dabei schmeckt es doch so gut und belohnt für den harten Tag.
• Er muss auch damit anfangen, sich im Alltag mehr zu bewegen.
  Oh man und das obwohl er sowieso schon so schlapp ist.
• Er muss auch 3x die Woche Krafttraining machen.
  Wer hat dafür eigentlich Zeit?

 

Das Ergebnis “kostet” Tom also viel mehr als 400 €.
Er wird sich genau überlegen, wie viel ihm der Beach-Body wert ist und ob seine Kosten dafür im Verhältnis stehen.

Du kannst deinen Kunden auf 3 Arten dabei helfen, das besser zu verstehen.
Und die Rechnung positiver für dich aussehen zu lassen.

 

#1: Sagst du mir, welches Problem dein Angebot löst?

Ich wette, Weg Nummer 1 hört sich für sich so offensichtlich an, dass du dich fragst, warum ich ihn überhaupt erwähne.
Doch du würdest dich wundern, wie viele Anbieter hier scheitern.

Welche Transformation ermöglicht dein digitales Produkt?

Erschreckend oft wird bei der Produkt-Beschreibung der Scheinwerfer auf dein Werkzeug gehalten, statt auf die Transformation für deinen Kunden.
Kein Wunder: Unser eigener Kopf ist uns näher als der unserer Kunden.

Doch ohne Fokus auf die Transformation können deine Kunden nicht entscheiden, ob sie kaufen wollen.
In ihrer unbewussten Rechnung „Transformation > Kosten für die Lösung“ fehlt eine Hälfte.

 

Beispiel – Fokus aufs Werkzeug vs. Fokus auf Transformation

Version 1: Fokus aufs Werkzeug
8 Wochen Ernährungsprogramm: Lerne, welche Lebensmittel deinem Körper guttun und wie du mit Sport deinen Körper trainierst.

Version 2: Fokus auf Transformation
Hello Beachbody: In 8 Wochen zum Körper, den du dir nackt immer wieder im Spiegel ansehen willst.

 

Siehst du den Unterschied?
Gleiches Produkt (das 8-wöchige Ernährungsprogramm).
Andere Message.

 

Bei Version 2 ist viel klarer, welches Problem gelöst wird: Dass Tom sich eben gerade nicht gerne nackt im Spiegel anschaut.
Doch er will diesen Stolz empfinden, sich selbst fantastisch zu finden.

Bei Version 1 degegen gibt es gar kein wirkliches Problem. “Lebensmittel, die gut tun” sind nett. Aber ohne geht die Welt nicht unter.

An diesem Beispiel siehst du, wie mächtig es ist, das Problem und die Transformation klar zu beschreiben.

 

Lass uns Weg Nummer 2 anschauen, mit dem wir die Kaufentscheidung unterstützen können.

Der muss wie eine ultrascharfe Chili mit Augenmaß genutzt werden.
Zu viel davon macht dein Angebot nämlich ungenießbar.

 

#2 Zeigst du mir, was es mich kostet, das Problem nicht zu lösen?

Wir kommen noch mal zurück zu Tom.
Er will sich gerne nackt im Spiegel anbeten können.

Du kannst ihm Klarheit schenken, ob er dafür jetzt dein Programm buchen will.
Indem du ihm zeigst, was es ihn kostet, das Problem nicht zu lösen.
So fällt seine innere Rechnung noch mehr zu deinen Gunsten aus.

 

Auf diese Arten spüren Kunden die Kosten des Nicht-Handelns:

• emotional
• finanziell
• zeitlich
• gesundheitlich
• es nervt einfach

 

Im Fall von Tom sähe das z.B. so aus:

• Es ist Juni, 28 Grad und alle Freunde helfen bei Louisas Umzug. Nachdem die erste Fuhre Kartons getragen ist, machen die starken Jungs eine Pause. Der erste zieht sein TShirt aus, um abzukühlen. Die anderen folgen. Tom lässt seins an, weil er sich für seinen speckigen Bauch schämt. Er würde sich gern so frei und selbstbewusst fühlen, wie die anderen.
• Es ist Winter und Tom braucht einen neuen Mantel. Bei H&M oder ZARA braucht er gar nicht erst zu gucken, er findet dort nichts modisches zu einem guten Preis in seiner Größe. Wenn er Kleidung finden will, die ihm gefällt und passt, dann muss er in ein teures Fachgeschäft. Mal einen schönes Teil unter 50 €: Kann er vergessen. Er würde auch gerne mal Schnäppchen shoppen.

 

Bei diesem Weg schau bitte sensibel mit Augenmaß, wie du diese Kosten in deinem Content beschreibst.
Am Ende möchtest du deine Kunden empowern und sie zur Lösung führen.

Also male nicht zu schwarz. Zieh niemanden runter, sondern beschreibe das Problem und erkläre dann die Lösung.

 

Wenn du bis hierhin alles richtig gemacht hast, gibt es noch einen letzten Kick, der deine Kunden bereit zu kaufen macht.
Und der hat wieder mit dem Wert zu tun.

 

 

#3 Erklärst du mir, auf welche Art ist deine Lösung “günstiger” als andere ist?

Wir haben schon festgestellt, dass

1. das Problem deiner Kunden Problem einen Preis hat.
2. das Nicht-Handeln einen Preis hat.
3. die Lösung des Problems einen Preis hat

Und hier hast du zuletzt eine entschiedende Chance, dein Angebot positiv herauszustellen.

 

Neben den Kosten in Euro müssen sie in der Regel Mühe aufwenden, um ihr Problem zu lösen:

• Irgendwo hinfahren, und um eine bestimmte Uhrzeit da sein.
• Zeit aufwenden, dein Programm durchzuarbeiten.
• Eine Gewohnheit abstellen, die ihnen Sicherheit gibt.

 

Abseits vom Verkaufspreis in Euro:
Inwiefern ist deine Lösung für deine Kunden günstiger als andere Lösungen?

Ist dein Angebot eins, das weniger Mühe kostet?
Ist es mit dir lustiger? Geht es schneller? Ist es bequemer?

 

Beispiele für Angebote, die weniger mühevoll sind:

• Flow & Sell ist ein Audiokurs, der dir zeigt, wie du mit Instagram deinen Kurs verkaufst. Du kannst ihn nebenbei beim Spazieren gehen anhören, ohne Zeit vor dem Rechner zu verbringen.
• Der Love to Sell Club ist ein Club, in dem du jeden Monat deinen Content verbesserst. Und das ohne nervige Live-Calls – Sondern alles asynchron, damit du in deinem Tempo arbeiten kannst.

 

 

Zusammenfassung: So machst du mich bereit zu kaufen

Du siehst, es ist keine Zauberei und vor allem kein Zufall, dass sich manche Angebote so leicht, fast von selbst verkaufen.

Wenn deine Kunden

1. daran glauben, dass die mit dir ein Ergebnis erzielen
2. dich als die richtige Wahl verstehen und
3. ihre Rechnung: “Ergebnis > Preis” positiv ausfällt …

Dann sind sie schnell überzeugt und bereit zu kaufen.

 

Wenn du dich fragst, was du in deinem Newsletter schreiben sollst, auf Insta posten oder worüber du einen Blogartikel schreiben sollst – Setz dir ein Lesezeichen, um diesen Artikel nochmal nachzulesen.
Und schreibe Content, der diese 3 Elemente erreicht.

Ich wünsche dir viel Erfolg dabei!

 

Love & Namasté
Nadine